Специалист по продажам B2B
Дисциплина: Продажи и маркетинг
Код курса: SMTR001
|
Уровень курса:
Средний
4.7
(12 ratings)
0 отзывов
1000+ студентов
Wishlist
Последнее обновление: 31.03.2021
О чем этот курс?

Иногда даже самые успешные и опытные специалисты по продажам, прошедшие обучение, сталкиваются с некоторыми трудностями, потому что они не понимают различий между традиционными продажами и деловыми (B2B) продажами.  На сегодняшний день, деловые продажи — это использование стратегии и знаний о клиенте или перспективах, а не Вашей продукции. Внимание уделяется не продукции, а решению проблем или достижению целей и задач. 

Ключом к вашему успеху в продажах b2b является знание того, как позиционировать ваше решение для решения их задач. В рамках этой учебной программы «Специалист по продажам B2B» вы узнаете об идеях продаж, которые помогут вам и вашим организациям одержать победу в мире бизнес продаж. 

Ближайшие сессии
Дата Инструктор Место проведения Язык Цена Формат
🌐 Для кого этот курс?
Специалисты, которые хотят глубже изучить ключевых клиентов, развивать долгосрочные партнерские отношения с клиентами и создать стратегические территориальные планы для лучшего исследования, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, специалисты по продажам, владельцы бизнеса / предприниматели, менеджеры по продажам 
📋 Предварительные требования
  • Базовые знания и навыки в продажах
Чему Вы научитесь?
Использовать правильные стили общения для закрытия большего количества продаж 
Создавать максимальное доверие в ситуациях продаж 
Позиционировать себя в качестве надежного консультанта для вашего клиента
Успешно ориентироваться в продажах 
Достигнуть любой цели в продажах 
Стать опытным в борьбе с нежелательными привычками 
Установить и поддерживать постоянную связь с вашим клиентом и членами команды
Содержание курса
  • Признание того, что индивидуальные стили влияют на результаты - формируйте свой стиль. Изучите четыре черты эффективности продаж 
  • Управление своим отношением: ключ к высокой эффективности продаж 
  • Внедрение замкнутой системы для эффективного управления вашим временем 
  • Важность разработки и поддержания профессионального стандарта обслуживания, поведения и поступков 
  • Понимание психологии продаж и как она влияет на принятие решений о покупке 
  • Разработка стратегий снятия стресса 
  • Развитие более совершенной ориентации на цель. SMART модель для разработки целей 
  • Установление критериев для углубленного конкурентного анализа вашей территории и отдельных партнеров 
  • Выработка комплексной стратегии максимального увеличения прибыли 
  • Освоение ценных инструментов для эффективного исследования: шаги к эффективному созданию нового бизнеса и пять важнейших правил поиска 
  • Разработка эффективного сценария поиска для обеспечения назначений 
  • Изучение применения консультативного процесса продаж, чтобы заручиться обязательством перехода к полной презентации  
  • Изучение способов подготовки и проведения эффективной презентации по продажам: стили, компоненты и отождествление с вашей аудиторией 
  • Управление встречами с клиентами: принципы личной продажи, ключи к построению отношений, опрос, продажа с преимуществами, обработка возражений и закрытие 
  • Овладение ключевыми шагами к эффективному планированию и управлению заказчиками/территориями для построения долгосрочных отношений с вашими клиентами 
  • Планирование с помощью пирамиды планирования: взаимосвязь между планами продаж, планами территорий и планами заказчиков 
  • Постановка целей, ориентированных на получение прибыли, проведение конкурентного анализа и расчет рентабельности затраченного времени (ROTI) 
  • Создание эффективной программы обслуживания клиентов 
  • Обзор основополагающих принципов Пирамиды ценности и различных ролей, которые играют Представители ключевых клиентов 
  • Оптимизация ценности, которую клиенты надеются получить от вас и вашей организации 
  • Стратегии для повышения интеграции и взаимодействия с ключевыми клиентами - развитие партнерства 
  • Максимальное повышение ROTI в рамках ваших ключевых клиентов и оценка будущих возможностей продаж
  • Основные понятия и принципы, касающиеся постановки целей и прогнозирования. 
  • Инструменты для подробного анализа вашей организации по сравнению с конкурентами и рынком 
  • Применение модели таргетинга на ключевых клиентов для определения направления инвестирования времени: согласование целей, прогнозирование, планирование территории и распределение времени 
  • Создание плана территории на основе всей информации, полученной в результате различных анализов
  • Обзор компонентов «Приобретение ключевых клиентов» и «Возможные продажи» процесса продажи стратегическим ключевым клиентам 
  • Преобразование данных ключевых клиентов в стратегические сведения и представление 
  • Построение комплексных мер, стратегии роста и стратегических планов касательно ключевых клиентов 
  • Использование консультативного диалога касательно изучения вопроса с членами группы принятия решений для выявления их уникальных мотивов и потребностей 
  • Ключи к эффективному внедрению решения на основе веских финансовых аргументов 
  • Создание ежегодного бизнес-обзора для ваших существующих ключевых клиентов 
  • Разработка плана стратегических клиентов, финансовой модели, для увеличения числа основных ключевых клиентов 
  • Разработка и предоставление консультаций и бизнес-решений 
  • Создание и передача вашего уникального ценностного предложения старшему руководителю 
  • Стиль переговоров, наиболее совместимый с консультативной продажей 
  • Применение принципа перефразирования 
  • Способы определения реальных интересов вашего клиента 
  • Построение прочных и выгодных отношений с вашим клиентом 
  • Управление переговорами с использованием восьмиэтапного процесса переговоров 
  • Изучение элементов процесса предварительных переговоров 
  • Использование принципов соответствия и инструментов ведения переговоров, имеющих решающее влияние 
  • Изучение способов создания атмосферы сотрудничества и взаимного доверия 
  • Обнаружение ключей к применению гамбитов и уступо
Доступные форматы
Обучение с инструктором онлайн (вебинар)
Тренинг матрица
Данный курс является частью рекомендованной тренинг-матрицы. Узнайте о других курсах, рекомендованных по данной дисциплине
Расценки
Формат Базовая цена Minimum price
Под руководством инструктора онлайн $ $
Часто задаваемые вопросы (FAQ)

Описание форматов обучения:

  • Самостоятельно
  • Гибридное обучение
  • Обучение с инструктором онлайн (вебинар)
  • Обучение с инструктором оффлайн (в классе)

Описание форматов обучения:

  • Самостоятельное обучение или электронное обучение означает, что вы можете учиться в удобное для вас время, а также контролировать объем потребляемого материала. Нет необходимости выполнять задания и проходить курсы одновременно с другими учащимися.
  • Гибридное обучение или «смешанное обучение» означает, что вы можете комбинировать самостоятельное обучение или электронное обучение с традиционными занятиями в классе или вебинарами под руководством инструктора. Этот подход требует физического присутствия как учителя, так и ученика в физических или виртуальных (вебинары) классах или семинарах. Вебинар - это семинар или презентация, которая проходит в Интернете, позволяя участникам из разных мест увидеть и услышать докладчика, задать вопросы и иногда отвечать на опросы.
  • Обучение под руководством инструктора, или ILT, означает, что обучение может проводиться в формате лекции или аудитории, как интерактивный семинар, как демонстрация под наблюдением и контролем квалифицированного тренера или инструктора с возможностью для учащихся практиковаться, или даже виртуально, используя инструменты видеоконференцсвязи.

При формировании групп студентов особое внимание уделяется важным критериям - одинаковый уровень знаний и интересов у всех слушателей курса, для поддержания стабильной групповой динамики во время обучения.

Групповая динамика — это развитие группы во времени, которое вызвано взаимодействием участников между собой и внешним воздействием на группу. Иначе говоря, это этапы, которые проходит тренинговая группа в процессе общения с тренером и между собой.

Оптимальный размер групп для различных видов обучения:

  • Самостоятельно: 1
  • С инструктором в классе: 6 – 12
  • С инструктором онлайн (вебинар): 6 – 12
  • Гибридное обучение: 6 – 12
  • Практика в мастерских: 6 – 12
  • На рабочем месте: 2 – 4
  • На симуляторе: 1 – 2

Обратная связь в виде оценок и рекомендаций дается студентам при прохождении обучения с участием инструктора и сохраняется в карточке курса и профиле студента.

C целью контроля качества оказываемых услуг слушатели могут оценить качество и программу обучения. Формы оценки качества обучения отличаются для курсов с участием инструктора и тех, что проходят в формате self-paced (самостоятельно).

Для курсов с участием инструктора указываются даты начала и завершения обучения. При этом важно обращать внимание на сроки сдачи тестов, экзаменов и практических заданий. В случае пропуска указанных сроков студент может не быть допущен к завершению всей программы курса.

Личный кабинет - это пространство для хранения ваших предпочтений по обучению, результатов тестов и экзаменов, оценок о пройденном обучении, а также вашего индивидуального плана профессионального и личного развития

Пользователям личного кабинета открывается доступ к статьям и блогам по специализированным направлениям, а также возможность выставлять оценки пройденному обучению и оставлять комментарии под статьями и блогами наших инструкторов и технических авторов

Зарегистрированные пользователи личного кабинета могут иметь различные роли, включая роль студента, инструктора или разработчика контента. Однако для всех ролей, кроме роли студента, потребуется пройти дополнительную процедуру верификации для подтверждения своей квалификации

По результатам прохождения обучения студентам выдается сертификат об обучении. Все сертификаты об обучении подразделяются на три основные категории:

  • Сертификат о прохождении - студенты, успешно прошедшие курс, но не сдававшие тестов и экзаменов, могут подать заявление на получение сертификата о прохождении.
  • Сертификат об успешном завершении - студенты, успешно завершившие курс и сдавшие тесты, и экзамены, могут подать заявку на получение сертификата об успешном завершении, этот тип сертификата часто требуется для обязательных программ обучения.
  • Подтвержденный сертификат - это проверенный сертификат, который выдается, когда учащиеся сдали экзамены под контролем специального проктора.

Копию своего сертификата об обучении в формате PDF всегда можно скачать в личном кабинете.

У вас по-прежнему будет доступ к курсу после его завершения, при условии, что ваша учетная запись активна и не скомпрометирована, а у Tecedu по-прежнему есть лицензия на данный курс. Так что, если вы хотите просмотреть конкретный контент в курсе после его завершения или повторить все заново, вы можете легко это сделать. В редких случаях преподаватели могут удалить свои курсы с торговой площадки Tecedu, или нам, возможно, придется удалить курс с платформы по юридическим причинам.

Во время прохождения обучения вы можете столкнуться с различными формами тестирования и проверки знаний. Самыми распространенными методами оценки являются:

  • предварительное (base-line assessment) – для определения текущего уровня знаний и адаптации персонального учебного плана
  • промежуточное – для проверки прогресса обучения
  • финальное – для завершения обучения и финальной оценки знаний и навыков, может быть в виде проекта, тестирования или практического экзамена

Проезд к месту проведения очного обучения не включен в стоимость обучения. Проживание во время очного обучения может быть включено в стоимость обучения с полным пансионом.

Хотя Tecedu не является аккредитованным учебным заведением, мы предлагаем курсы на основе навыков, которые проводят настоящие эксперты в своей области, и каждый утвержденный платный курс имеет сертификат об окончании или посещаемости, подтверждающий ваши достижения.

Вы можете предварительно просмотреть образцы учебных материалов и ознакомиться с ключевой информацией о курсе на нашем веб-сайте. Вы также можете просмотреть отзывы и рекомендации студентов, которые уже прошли этот курс.

Мы хотим, чтобы вы остались довольны, поэтому практически все приобретенные курсы можно будет вернуть в течение 30 дней. Если вас не устраивает курс, вы можете запросить возврат, при условии, что запрос соответствует нашей политике возврата.

30-дневная политика возврата денег позволяет студентам получать качественные услуги по обучению с минимальными рисками, мы также должны защищать наших преподавателей от мошенничества и предоставлять им разумный график платежей. Платежи отправляются инструкторам через 30 дней, поэтому мы не будем обрабатывать запросы на возврат средств, полученные после периода возврата.

Мы оставляем за собой право по собственному усмотрению ограничивать или отклонять запросы на возмещение в случаях, когда мы считаем, что имеет место злоупотребление возмещением, включая, помимо прочего, следующее:

  • Значительная часть курса была использована или загружена студентом до того, как был запрошен возврат средств.
  • Студент запросил несколько возмещений за один и тот же курс.
  • Студент запросил чрезмерный возврат средств.
  • Пользователи, чья учетная запись заблокирована или доступ к курсам отключен из-за нарушения наших Условий или Правил доверия и безопасности.
  • Мы не возвращаем деньги за услуги по подписке.
  • Эти ограничения на возмещение будут применяться в пределах, допускаемых действующим законодательством.

Мы принимаем большинство международных кредитных и дебетовых карт, таких как Visa, MasterCard, American Express, JCB и Discover. Банковские переводы также принимаются.

Smart Virtual Classroom (открытый цифровой / виртуальный класс).

Проведения занятий основывается на том, что преподаватель демонстрирует на интерактивной доске текст, рисунки, графики, презентации, при этом содержимое появляется в электронном блокноте у обучаемого. Специально разработанные цифровые блокнот и ручка используются для создания и редактирования текста и изображений, которые могут быть перенаправлены на любую поверхность через проектор.

Занятия напрямую транслируются онлайн, автоматически записываются и публикуются на учебном портале, что позволяет сохранять их для повторного использования в любое время, в любом месте, на любых мобильных устройствах. Это дает возможность не пропускать занятий и не отставать занятий и не отставать при прохождении нового материала.

Game Based Learning (обучение с помощью виртуальной игровой среды)

Обучение, имитирующее реальную ситуацию, использует принципы организации игры, что позволяет будущим специалистам репетировать и оттачивать свои умения и навыки в режиме виртуальной чрезвычайной ситуации. Обучение в виде игры дает возможность установить связь между учебным занятием и реальной жизнью.

Технология предоставляет следующие возможности для обучения:

  • Ориентировано под нужды пользователя
  • Мгновенная обратная связь
  • Самостоятельное принятие решений и выбор действий
  • Лучшее усвоение и запоминание материала
  • Адаптивный темп обучения с учетом индивидуальных потребностей студента
  • Лучший перенос навыков, полученных в учебной ситуации, в реальные условия

Основные принципы обучения:

  • Постепенное увеличение уровня сложности в игре;
  • Использование упрощенного варианта проблемной ситуации;
  • Действие в переменной игровой среде;
  • Правильный выбор делается через экспериментирование.

Основные преимущества технологии Game Based Learning:

  • Низкая степень физического риска и ответственности
  • Мотивация к обучению при получении положительных эмоций от процесса;
  • Практика – зеркальное отображение реальной ситуации
  • Своевременная обратная связь
  • Выбор различных игровых ролей
  • Обучение в сотрудничестве
  • Выработка собственной стратегии поведения
Лабораторные практикумы с использованием технологий удалённого доступа

Проведение практических занятий онлайн с использованием технологий удалённого доступа презентаций, мультимедийных решений и виртуальной реальности:

  • Лабораторные практикумы, имитирующие работу дорогостоящего стендового оборудования реальных производств
  • Виртуальный эксперимент, который визуально не отличим от дистанционного выполняемого реального эксперимента
  • Виртуальные приборы, являющие точной копией реальных приборов
  • Математическое моделирование на выяснение физических характеристик, химического содержания исследуемого объекта или явления.
Часто приобретаются вместе:
Спецпредложение = лучшая цена
Add all to favorite
Отзывы студентов
4.7
Общая оценка курса
70%
24%
4%
1%
1%
Комментарии
Добавить в корзину Добавлено в корзину

Код курса: SMTR001

Дисциплина: Продажи и маркетинг

Уровень:
Средний

Язык: Английский, Русский

Поделиться Купить в подарок Печать Тренинг матрица
Сертификат

Компетенции:

Формат:

  • Под руководством инструктора онлайн
Купон на скидку