Лента

Ключевые навыки успешного специалиста по продажам B2B

Сектор B2B специфический. В качестве покупателей выступают юридические лица, которые руководствуются рациональными мотивами при выборе товаров. Они покупают товары не для личного пользования, а с целью перепродажи, для участия в производственной цепочке или улучшения бизнес-процессов. Решение о покупке может принимать не одно лицо, а целая команда, состоящая из информатора, влиятеля, пользователя, решателя, закупщика

0 0
0

Сектор B2B специфический. В качестве покупателей выступают юридические лица, которые руководствуются рациональными мотивами при выборе товаров. Они покупают товары не для личного пользования, а с целью перепродажи, для участия в производственной цепочке или улучшения бизнес-процессов. Решение о покупке может принимать не одно лицо, а целая команда, состоящая из информатора, влиятеля, пользователя, решателя, закупщика.

Приоритетные навыки специалистов по продажам B2B

В B2С менеджерам по продажам достаточно soft skills (гибких навыков), к которым относятся коммуникабельность, креативность, стрессоустойчивость, эмоциональный интеллект, многозадачность. Чтобы продать продукт в сегменте B2B, специалистам по продажам не обойтись без hard skills – «жестких» навыков, которые можно показать и оценить. Они должны владеть техническими знаниями и навыками, понимать особенности продаваемых товаров/услуг и их использования, разбираться в специфике деятельности клиентов. Например, менеджеры по продажам IT-товаров должны разбираться в технической стороне программных продуктов. Они должны иметь знания технической архитектуры продукта и обладать навыками программирования. Специалисты должны следить за трендами индустрии, чтобы своевременно адаптироваться под них.

Согласно результатам исследования маркетинга влияния в B2B за 2020 год, 77% маркетологов убеждены, что потенциальные клиенты полагаются на советы отраслевых экспертов. Чтобы продавать товары и выстраивать доверительные долгосрочные отношения с заказчиками на рынке B2B, нужно привлекать специалистов по продажам с экспертными знаниями отрасли.

Дополнительно специалисты по продажам B2B должны владеть следующими навыками:

 

 

  • вести переговоры как с одним заказчиком, так и с коллективом лиц;
  • рационально оценивать потенциальные риски клиента и уметь находить компромисс, делая взаимовыгодные предложения;
  • уметь взаимодействовать в команде;
  • быть терпеливым, поскольку цикл продажи в B2B продолжительный и может длиться от пары недель до года и даже больше;
  • сохранять эмоциональную стабильность даже в стрессовых ситуациях (например, когда клиент хочет спровоцировать конфликт).

Менеджер по продажам в B2B должен не только уметь вести переговоры, доводить заказчиков до подписания сделки, закрывать возражения. Он должен находить новых потенциальных заказчиков и превращать их в реальных покупателей.

В B2B важен персонифицированный подходит. Специалист по продажам должен подобрать технику продаж, учитывая особенности бизнеса клиента и его потребности. Он должен понимать, когда уместно использовать консультативную технику продаж, а когда эффективнее применить SPIN-технику из ситуационных, проблемных, извлекающих, направляющих вопросов.

Проблема в том, что не все специалисты по продажам владеют необходимым набором навыков. В B2B ситуация еще сложнее: найти сотрудников, которые будут одновременно иметь экспертные знания в отрасли и навыки продаж, порой кажется невыполнимой миссией. Чтобы повысить свою ценность как специалиста, нужно развиваться в обоих направлениях. Это поможет:

  • быть конкурентоспособным на рынке труда B2B;
  • претендовать на более высокооплачиваемые должности в крупных компаниях;
  • увеличить процент успешно завершенных деловых переговоров;
  • привлечь новых заказчиков в компанию.

Специально для развития навыков продаж у B2B-менеджеров разработан курс «Специалист по продажам B2B» экспертами Tecedu. Он подойдет, если вы планируете лично вырасти как продажник или ваша цель – повысить профессиональный уровень менеджеров по продажам B2B. Учебная программа разделена на блоки, которые посвящены изучению принципов ведения деловых переговоров, стратегическому планированию и управлению. Этот курс поможет усовершенствовать навыки продаж, чтобы стать востребованным специалистом, успешно закрывать сделки, выстраивать долгосрочные отношения с заказчиками.

Поделиться

{{ count }} комментариев

Сначала интересные
Сначала новые
Подписки