Ключевые показатели эффективности работы менеджеров

Объективно оценить работу менеджеров можно на основе показателей эффективности. В этой статье рассмотрим основные среди них.

Приоритетная цель менеджеров – достигать конкретных количественных показателей согласно установленному плану. Обычно такие цели ставят сотрудникам отдела продаж. Как минимум они должны выполнять план, в том числе по определенным группам товаров, а в идеале перевыполнять его. Результативность их работы определяют по следующим ключевым показателям:

• объем и выручка от продаж;
• количество и процент успешно закрытых сделок;
• сумма среднего чека – рассчитывается как сумма всех заказов, разделенная на их количество;
• число новых лидов - потенциально возможных клиентов, которые отреагировали на рекламные действия компании.

Число привлеченных покупателей/клиентов показывает эффективность работы менеджеров по продажам. Необходимо учитывать не количество контактов с клиентами в виде звонков, переговоров, выставленных коммерческих предложений. Важны реальные результаты: число запросов на прайс и оформленных клиентами заказов, количество вернувшихся клиентов, которые повторно совершили покупки товаров или заключили контракты с компанией. Продолжительность цикла сделки тоже показывает, насколько продуктивно работают сотрудники. 

Менеджерам-продажникам приходится работать с дебиторской задолженностью. Насколько эффективно они это делают, определяется на основе числа клиентов с просроченными платежами, средней суммы задолженности и её доли в общем доходе, количества задержек по платежам, допустимых отсрочек платежей и их продолжительности.

Хорошо ли менеджер выполняет свои обязанности, можно распознать по дополнительным признакам, к которым относятся своевременность и качество заполнения и сдачи отчетности.

Как оценить, что менеджеры эффективно подбирают сотрудников в компанию?

Количественно оценить эффективность работы менеджеров по набору персонала проблематично, но возможно. Например, можно рассчитать, сколько вакансий в компании закрывается. Для этого нужно общее количество находящихся в работе вакансий за отчетный период разделить на количество закрытых вакансий за этот же временной период.

Чтобы определить продолжительность работы над вакансией, делят количество потраченных дней на заполнение всех имеющихся вакансий на общее количество принятых в компанию сотрудников за отчетный период. Этот показатель демонстрирует эффективность работы менеджеров, которые занимаются поиском и подбором персонала. Он показывает, сколько времени рекрутеры тратят на поиск одного сотрудника, и сколько кадровиков для этого необходимо задействовать.

Текучка персонала – распространенная проблема в компаниях, которая может быть спровоцирована неправильным подбором сотрудников. Чтобы вычислить текучесть кадров на испытательном сроке, нужно учитывать, сколько сотрудников успешно прошло этот этап за отчетный период и общее число принятых сотрудников за отчетный период.

На подбор персонала тратятся не только временные ресурсы, но и финансовые. Чтобы вычислить затраты на подбор в команду сотрудников, необходимо предварительно составить план расходов и рассчитать их. Показатель расходов на подбор сотрудников состоит из выполнения выделенного бюджета на подбор и стоимости подбора одного работника.